人妖 丝袜 新流量“内卷”时期：靠性价比，不靠砸钱

文 | 树龙谈人妖 丝袜

这两年，好多商家挟恨线上交易不好作念，因为流量太贵太卷。若何分派流量，成为电商平台的大命题。

在传统的竞价主导的流量分派机制之后，拼多多推出的价钱主导的流量分派机制，一直很受怜惜，也很有争议。

卖流量照旧送流量？要利润照旧要用户？要是你是电商平台的 CEO，你会若何选？

流量

跟一位开网店卖女装的一又友聊天，他挟恨说：咫尺交易不好作念，因为流量很难搞。

我问他，你有几许同业？

他说，淘宝天猫、拼多多上的卖门户量，应该皆还是跳动了 1000 万。服装又是大类目，起码能有 30% 的占比，也等于 300 万。

跟 300 万卖家抢流量，那诚然难搞了。

关联词交易还得作念，等不来流量，就得用钱去买。

有两条路供这位一又友聘请，一条是跟带货主播互助，一条是买各式营销器具。

他折腾来折腾去，适度发现是白致力于，答复率皆很低，跟主播互助好多时期还要倒贴钱。

这也不奇怪，无尽卖家用钱竞价有限流量，投资答复率最终会被打到比 1 多小数点。并且，这仅仅平均水平，意味着流量连络才调强（品牌 / 家具 / 运营 / 服务有长板）的卖家答复率能高小数点，而各方面进展平平的卖家答复率以致会低于 1。

另外，平台流量的大盘亦然有上限的。当站内流量知足不了卖家们的需求，平台只可对外采买、从其他渠谈赢得流量，然后涨价卖给卖家。这样一来，流量就更贵了。而高额的流量本钱，最终会被卖家转换给花费者，受益的唯有平台。

这照旧在各人皆不"舞弊"的前提下。有些带货主播会"舞弊"，找东谈主买货再退货，喜悦的带货金额是作念到了，关联词用不了几天你就会被仙葩的退货率打懵。

这位一又友很迷惘。

我安危他，流量难、流量贵也不是一个东谈主的问题，通盘卖家皆得面临。

你看，阿谁叫"罗拉密码"的女装品牌，500 万粉丝，也曾单场直播 GMV 达 1.4 亿元，不也通知闭店了。首创东谈主说，闭店原因等于本钱上升太快，尽头是流量本钱，"翻了有 10 倍"。

你看，领有 1200 多万店铺粉丝的张大奕也在本年关店了，原因亦然收入粉饰不了本钱。

还有，好意思特斯邦威的雇主，因为直播带货成果不好，公开吐槽贾乃亮。

就连市值 200 多亿的日化巨头蓝月亮，皆运转巨亏了，钱皆花在了营销上，旧年销售用度率跳动了 44%。

……

一又友打断我：好了，别说了，论断等于——各人皆快被流量玩废了。

交易

一又友问我：总有不靠买流量也能作念的交易吧？

我说：线下。你所处的商圈、位置，会带给你一定流量，诚然这个流量的本钱还是包含在你的房租里了，但起码有保底、有详情味。不像线上，你的流量是莫得上限的，同期亦然莫得下限的。

问题是，线下也没好干到那儿去。

以超市为例，按营收排序，旧年中国超市 TOP5 差异是：沃尔玛、永辉、大润发、华润万家、盒马鲜生。这内部唯有沃尔玛是盈利的，永辉、大润发、盒马鲜生皆是亏的，华润万家莫得涌现利润情况。

永辉，1000 多家店，连亏三年，幸亏大激动皆割肉卖股了。

关联词，接盘永辉的亦然主线下的，叫名创优品。诠释照旧有东谈主交易可以。

永辉常常向唯有 12 家门店的胖东来拜师取经，胖东来过得也尽头可以人妖 丝袜，传说旧年有 1.4 亿净利润。

是以，相同是交易，差距为什么这样大？

我跟一又友说，确切的好交易一定不单靠流量。

就拿胖东来为例，为什么其他超市皆不好过，就它好过？

看吵杂的可能会说，因为于东来有表情、和缓，对职工好、对主顾好。

我让我一又友按于东来的想路科罚他的小公司，他说不行，那我未来就倒闭了。

是以，作念任何对的事皆是有本钱的，胖东来能握续作念对的事，是因为我方的方向时势饱和强盛，有握续的利润作念守旧。

胖东来的方向密码，中枢是五个字——超百一体化，也等于超市和百货皆方向，并且以百货详实服务的理念来科罚超市，超市不成绩但可以引流，百货利润高、赚的钱反过来援救超市服务。

胖东来还有个杀手锏，叫"自有品牌"，和山姆肖似，有好多专有的好商品。

其他超市被京东、好意思团打得找不着北，是因为它们的商品、价钱、便利性皆不占上风，而胖东来在家具、服务上的更动，让它能在雄伟的流量敌手眼前保握不败。

名创优品、泡泡玛特的道理也差未几，它们卖的是自有 IP 商品，你在别的处所买不到，并且它们也不仅仅卖商品，还卖有性价比的热诚价值给年青东谈主。

真刚巧的交易，一定经得起流量敌手的挑战。

我问我一又友，你卖女装，有什么非常竞争力？

一又友说，货是从工场拿的，别东谈主也能拿到，也等于莫得家具的稀缺性；别东谈主的进价可能还比他低，也等于莫得价钱上风；在营销、运营、服务等方面，他也莫得什么非常资源。

我说，你交易的通盘方法，皆没灵验率上的援救，也莫得创造新的价值，要是你能忍耐每个月 2000 元的店铺利润当作你的干事收入，就像社区老婆店一样，那你总算还有一块长板。

一又友说，2000 块他信服忍不了。

还说，昔时的交易不是这样的。

平台

昔时的交易照实不是这样的。

20 多年前，电商刚刚起步时，最缺的是卖家。

其时的布景是，支付、物流、用户锤真金不怕火等电商发展需要的产业基础皆没打好，是以商家不肯意来网上卖货。

其后，第一批拥抱电商的卖家吃到红利，最初过上了好日子。他们发现，比拟线下，网上卖货无须交房租，省了不少钱。

关联词，跟着卖门户量的不停彭胀，流量不再免费，逐渐走向竞价时势。对卖家来说，房租是省了，流量本钱却不比房租低。

鱼巨流小，要是你是电商平台的 CEO，你会把流量给谁？

昔时行业的作念法是，竞价，谁出的钱多就给谁。

这样作念，照实会让平台短期利益最大化。关联词沿着这个想路推导，你会发现，最终能为崇高流量买单的是那些大品牌，因为他们有品牌溢价，商品的利润空间饱和高，能承受的流量本钱也较高。

适度呢？中小卖家会被清洗出局，追求性价比的中廉价钱带花费者也不再活跃。

经年累月，平台越作念越小，为了获取用户运转广泛采买站外流量，再把这些流量涨价卖给站内大品牌。而能为大品牌旗下商品支付高溢价的花费者会发现，他支付的价钱里有尽头一部分是被转换的流量本钱。

这就好比，你开了一个市集，打着物好意思价廉的标语诱惑了好多中小商家和追求性价比的主顾。其青年意作念大了，房租酿成竞价时势，中小商家一齐被大品牌取代，来花费的用户当然也会变少。

为了获取流量，你跟隔邻的文娱城、广场、公园互助，用钱让他们给你带客。其后有一天，文娱城雇主不想给你带客了，他找了一个销售员，原地卖起了货。

文娱城里卖货的销售员越来越多，也搞起了竞价时势，最终出现了一些超等销售员，一个东谈主单场能卖几个亿。

相干词，唯有销售员我方知谈，他们交给文娱城的用度有多高。

这不等于一个屠龙少年最终酿成恶龙的故事？

有莫得一种机制，可以让市集（电商平台）跳出这种盛衰的轮回？

机制

有一天，隔邻开了一家新市集，名字叫拼多多，诱惑了被别的市集排挤出去的中小卖家，以及追求性价比的主顾。

这家新市集越作念越大，好多东谈主合计，最终它也要走上别东谈主的老路——为了短期利益，把流量卖给出价最高的大品牌，把价钱敏锐型花费者逐渐遣散。

相干词，这家市集想找到新解法。

它发明了一种价钱主导的流量分派机制——只须卖家商品的价钱有竞争力，就能免费 / 低本钱赢得广泛流量。

中小卖家很欢叫，但也不是通盘的中小卖家皆欢叫。想在这家市集作念交易，你起码得有价钱上风，也等于你的商品本钱比别东谈主低。

是以，最终跑出来的是那些工场型商家、产业带商家，比如什么毫州花卉茶、阳山水蜜桃、平度假睫毛、东海穿着甲……

从别东谈主手里拿货涨价卖的商家，对这家市集就不太怡然，他们以致骂骂咧咧，情理是这家市集的机制会吞掉卖家的利润。

这是一个很敬爱敬爱的气候，要是是靠竞价分派流量，中小卖家比不外大品牌，会合计未可厚非，谁让我方钱少呢？

换成免费送流量，关联词得战胜一个游戏划定来决定流量送给谁，没跑赢的中小卖家就会挟恨——这套机制绸缪得很分歧理。

这套机制照实不完整，但看起来起码能永恒。

谨防性价比的花费者毕竟是大多数，平台想永恒重生，一定要留下这些东谈主，靠的等于永恒提供高性价比的商品。

推导到流量分派上，就不可一味竞价卖流量，而是要绸缪一套机制保证高性价比商品和卖家能永恒赢得免费 / 低本钱流量。站在花费者的角度，在价钱主导的流量分派机制下，卖家只用价钱上风就换来了低本钱的当然流量，并不需要承担像竞价时势一样的高额买量本钱，是以也不会有特地的本钱转换，最终受益的是通盘的花费者。

诚然，这套机制也需要完善。

毕竟，要是只怜惜价钱，就会导致卖家在价钱上一味内卷，忽略了品性、服务等其他有价值的竞争维度。

另外，一个平台要是只可知足用户的廉价需求也不行，这家叫作念"拼多多"的市集还一直在实践百亿补贴，让大牌也更有性价比，针对这类参与百亿补贴的商家也会有流量补贴。唯有大品牌也加入，才能服务更各种化的东谈主群。

竞争

其他平台也在学习这种新机制。

效仿，需要本钱。把竞价主导的流量拿出一部分，去按价钱主导分派，势必会导致来快意品牌的流量收益变少，导致平台全体的利润变薄。

但用高性价比商品留下、服务更多用户，对通盘平台而言皆是永恒利益最大化的。

才调越大、职守越大，跟着平台经济在当代经济中演出的变装越来越伏击，平台若何分派我方的流量成为大问题。

除了怜惜平台短期利益、平台永恒利益除外，平台还应该怜惜我方的外部性，也等于对产业链险峻游带来的影响，比如：若何让卖家不苦于卷流量？若何让买家买到高性价比商品？

本年以来，电商平台皆在通过缩小佣金率、提供技能服务费退返等措施，来匡助中小商家缩小本钱。

关于商家来说，作念交易莫得门径谜底，聘请合适我方的平台、合适我方的流量机制最伏击。

要是在通盘的平台皆不好作念，既玩不起流量竞价，又恰当了不了价钱主导，品牌、家具、运营、服务完全莫得上风，那一定是我方的竞争力出了问题。

至于流量，只须存在竞争，就莫得不朽的流量霸主。

而流量分派的解法人妖 丝袜，也会一直有东谈主探索，一时的优劣，放到永恒看，皆仅仅小迂回。